Myyntitykki kertoo- 50 huippumyyjän paljastukset

Kirjoittaja: Olli Harma
Kirjapisteet: 2

Myyminen ja myynnin edistäminen ovat kiinnostaneet minua jo pitkään. Kirjastoreissulla käteen tarttui kirja, jossa esitellään 50:nen eri menestyneen myyjän tarinat sekä vinkit myymiseen. Kirja oli varsin nopealukuinen, eikä syventynyt aiheisiin juurikaan. Esimerkkejä oli kuitenkin paljon, joten kirjasta sai kuitenkin laajan kokonaiskuvan. Blogitekstini koostuu kirjassa mainituista huoneentauluista, kokonaisuuksista myyntiin liittyen. Pohdin näitä huoneentauluja yksi kerrallaan.

Huippumyyjä

Huippumyyjä kykenee myymään kenelle tahansa, sillä hän osaa hyödyntää empaattisuuttaan. Huippumyyjä asettaa tavoitteet korkeaksi ja pyrkii aktiivisesti niihin. Olen alkanut asettaa itselleni konkreettisia tavoitteita eri projekteissa, muussakin kuin myynnissä, ja olen huomannut, että konkreettisten tavoitteiden asettaminen edesauttaa tuloksellisuutta ja onnistumista. Korkeat tavoitteet vaativat myös korkeaa riskin- ja paineensietokykyä. Suuremmalla riskillä voi tulla huomattavasti suurempi tulos, mutta riskin kumpikin mahdollisuus tulee tiedostaa, esimerkiksi hyödyntäen skenaarioajattelua, josta kerron yrittäjämäinen johtajuus- tekstissäni. Ennen kaikkea huippumyyjä myy hyvää tuotetta, johon hän uskoo itse. Tällöin myyjä uskoo myös onnistumiseen ja itseensä sekä voi toimia aidosti ja rehellisesti. Itselleni on tärkeää, että voin seistä myymäni tuotteen takana ja tarjota asiakkaan bisneksen kannalta merkityksellisiä ratkaisuja. Asiakkaan kuunteleminen edellyttää kärsivällisyyttä ja hyviä työskentelytapoja sekä järjestelmällisyyttä. Olen pyrkinyt kehittämään toimintaani entistä enemmän järjestelmällisemmäksi ja aikataulutetummaksi. 

Helmasynnit

On hyvä pyrkiä välttämään pahimpia virheitä, sillä niistä poisoppiminen voi olla hidasta. Oma tuote tulee tuntea täysin, jotta tietää, mitä siltä voi luvata. Omaa tuotettaan tulisi käyttää aktiivisesti myös itse, tällöin tietää tuotteen ominaisuudet ja uskoo itse tuotteeseen. Luottamus on tärkeintä, ei saa luvata sellaista, jota ei voi pitää. Hyvä luottamus tuo lisää asiakkaita, mutta luottamuksen rikkominen voi viedä asiakkaita pysyvästi. Ole rehellinen: ”Tell the truth and nothing but the truth, but not the whole truth.” Älä myy tuotetta, vaan tuloksia ja ratkaisuja tarpeisiin. Tuote myy itsensä, kun se ratkaisee asiakkaan ongelman. Verkkosivuja myydessä on turha mainostaa verkkosivujen ominaisuuksia, jos asiakas tarvitsee sivuilleen pelkän ruokalistan ja aukioloajat. Kilpailijaa ei saa haukkua. Tätä näkee ikävä kyllä paljon esimerkiksi teleoperaattorien myyntipisteillä, kun kilpailevia operaattoreita syytellään ja lytätään, jotta asiakas siirtyisi heille. Tässä on kuitenkin se vaara, että asiakas loukkaantuu, ollessaan esimerkiksi tyytyväinen operaattoriinsa ja ollessaan pitkään asiakkaana. Hän ei varmasti tule vaihtamaan operaattoria haukkujen takia. Lisäksi on hyvän tavan vastaista haukkua ja lytätä kilpailijoita. Tilaus kannattaa viedä loppuun heti kun se on mahdollista, miksi jäädä odottamaan papereiden kirjoittamista, kun sen voisi kerran tehdä heti. Mahdolliset reklamaatiot tulee hoitaa nopeasti, jotta ne eivät jää roikkumaan ja pilaa asiakassuhdetta.

Myynnin stepit

Onnistunut myynti noudattaa usein niin sanottuja myynnin portaita.

  1. Tiedon hankkiminen potentiaalisista asiakkaista ja kilpailukentästä
    • Ketä tavoittelet ja mitä kilpailijat tarjoavat
  2. Sovitaan tapaaminen
    • Soitetaan oikealle ihmiselle oikeaan aikaan
  3. Itsensä myyminen tapaamisen aikana
    • Asiakas ostaa hyvältä tyypiltä
  4. Tarvekartoitus
    • Selvitetään asiakkaan tarpeet ja haasteet hyödyntäen kysymyksiä – miksi, miten
  5. Esteiden poisto
    • Eihän kaupalle ole esteitä?
  6. Ratkaisun tarjoaminen
    • Tarjoa ratkaisua, tai sovi seuraava tapaaminen, jossa tarjoat ratkaisua
  7. Klousaaminen
    • Kertaa sovitut asiat ja varmista asiakkaan hyväksyntä
  8. Yhteydenpito
    • Varmista, että kaikki sujui hyvin ja että asiakas on tyytyväinen
    • Voit vahvistaa asiakassuhdetta pitämällä yhteyttä säännöllisesti

Portaat eivät ole välttämättömiä, eikä myynti aina mene niitä pitkin, mutta ne ovat hyvä perusrunko myyntiprosessille.

Ostajatyypit

Martin Saarikangas kuvailee myymistä näin: ”It’s much easier to do business with a friend than an enemy.” Hyvien asiakassuhteiden ylläpitämistä ei voi liikaa korostaa. Myynti on huomattavasti helpompaa, kun tietää millaiselle persoonalle on myymässä ja mitä valtuuksia kyseisellä henkilöllä on ostaa. Huippumyyjien ei tarvitse mukautua asiakkaan käytökseen, on tärkeämpää olla oma aito itsensä. Uudesta asiakkaasta ei voi tehdä pitkälle meneviä havaintoja- ainakaan ulkonäön perusteella. On kuunneltava ja havainnoitava, sillä erilaiset persoonat tunnistamalla voi vaikuttaa tapaamisen etenemiseen. Pohdin ihmisten käyttäytymisen havainnointia hieman tekstissäni Ajatusten lukijaksi. Erilaisia ostajapersoonia ja vinkkejä tapaamisiin:

  • Laumasielu
    • ”tätä ovat muutkin ostaneet”
  • Erilaisuuden tavoittelija
    • korosta yksilöllisyyttä, ratkaisun uniikkeja osia
  • Tunneihminen
    • kuvaile ratkaisua ja eläydy tilanteeseen
  • Auktoriteettiuskovainen
    • näytä tilastoja ja kerro testituloksista
  • Tapoihinsa pinttynyt
    • lupaa varmistaa, että uusi ratkaisu toimii
  • Vääntäjä
    • jätä hintapyyntiin pelivaraa, jotta kummatkin ovat tyytyväisiä lopputulokseen, mutta älä suostu kaikkeen
  • Besserwisser
    • tunnusta asiakkaan tietämys aiheesta ja ota opiksi, keskity enemmän palvelemaan
  • Päättämätön
    • kysele paljon ja tue ratkaisun syntymistä, mutta älä tuhlaa aikaasi

Tuotetietous

Käytä omaa tuotettasi aktiivisesti, jotta tunnet sen läpikotaisin, seuraa myös kilpailukenttää ja tunne kilpailijoiden tuotteiden ominaisuuksia verrattuna omaan tuotteeseesi. Tunnista myyntivaltti ja rakenna myynti sen varaan. Hinnoittelu täytyy ymmärtää. On tärkeää osata perustella, mistä hinta koostuu ja miksi se on sellainen. Opiskelijaosuuskuntana hinnoittelemme palvelumme hieman muita edullisemmin, koska olemme opiskelijoita, mutta pyrimme huomioimaan hinnoittelussa kuitenkin osaamisemme ja työn laadun mahdollisimman hyvin. Pelkkiin ominaisuuksiin ei kannata kiinnittää liikaa huomiota, keskity enemmän tuotteen tarjoamiin ratkaisuihin ja hyötyihin. Tuotehyödyt tulee osata argumentoida eri käyttäjäryhmien näkökulmasta, kuntosalijäsenyyttä on vaikea myydä samoilla perusteilla nuorelle ja vanhukselle. Pidä fokus tuotteen positiivisissa ominaisuuksissa ja hyödyissä, älä lyttää omaa tuotetta. Älä myy tuotetta, jos se ei sovi asiakkaalle. On tärkeämpää keskittyä asiakastyytyväisyyteen kuin pelkkään myymiseen. Turha vertailu kilpailijoihin on syytä jättää pois, keskity omaan tuotteeseen ja sen hyötyihin. Asiakkaan yläpuolelle ei kannata asettua, muista kuunnella asiakasta, hän saattaa tietää tuotteesta enemmän kuin sinä itse. Tunne silti tuote ja myy vain sitä, mihin uskot ja mille on kysyntää.

Huippumyyjän arki

Aloita aikaisin, niin voi käsitellä ikävämmät asiat alta pois ja keskittyä sen jälkeen tuottoisiin toimiin. Huomioi, milloin asiakkaat ovat vastaanottavaisimmillaan. Keskity laadukkaisiin tapaamisiin, joihin on valmistauduttu hyvin. Tätä pyrimme harjoittelemaan tosi paljon BisnesAkatemialla, sillä erilaisia tapaamisia on paljon, ja niistä kaikista tulisi saada mahdollisimman paljon irti. Kun teet töitä, tee ne täysillä ja suunnitelmallisesti. Olen pyrkinyt viemään tekemistäni enemmän tähän suuntaan ja keskittymään fokuksen ylläpitämiseen ja tuloksekkaaseen työhön. Loppuun palanut huippumyyjä ei ole enää huippumyyjä. Muista vapaa-aika ja ystävien merkitys.

Klousaaminen

Varmistu, että ostajalla on tarve, rahoitus ja aikataulu ostamiselle. Selvitä myös kaikki mahdolliset esteet kaupalle, ja ratkaise ne. Ostoprosessin ongelmien ratkaisu tuo luottamusta ja vahvistaa kaupan toteutumisen todennäköisyyttä. Myynnin vaiheet tulee hoitaa tunnollisesti, on vaikea myydä, jos tarvekartoitusta ei ole tehnyt kunnolla, eikä tiedä tarvitseeko asiakas oikeasti tuotetta. Kun kaupalle ei ole enää esteitä, kertaa läpikäydyt asiat ja odota asiakkaan hyväksyntää. Jos kauppaa ei kuitenkaan synny, tiedustele esteistä ja pyri ratkaisemaan ne. Joskus vika on henkilökemioissa, tällöin on järkevintä siirtää asiakas toiselle myyjälle, jonka kanssa henkilökemiat kohtaavat paremmin. Tarjoa koko ajan osahyväksymiä, joiden avulla asiakas ostaa tuotteesi pikkuhiljaa, ja joiden avulla voit lopussa vielä perustella ratkaisua. Ei ei tarkoita, etteikö asiakas ostaisi, yleensä takana on vielä epävarmuus tarpeiden täyttymisestä. Etsi ratkaisu.

Add a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *