Myyntitykki kertoo- 50 huippumyyjän paljastukset

Kirjoittaja: Olli Harma
Kirjapisteet: 2

Myyminen ja myynnin edistäminen ovat kiinnostaneet minua jo pitkään. Kirjastoreissulla käteen tarttui kirja, jossa esitellään 50:nen eri menestyneen myyjän tarinat sekä vinkit myymiseen. Kirja oli varsin nopealukuinen, eikä syventynyt aiheisiin juurikaan. Esimerkkejä oli kuitenkin paljon, joten kirjasta sai kuitenkin laajan kokonaiskuvan. Blogitekstini koostuu kirjassa mainituista huoneentauluista, kokonaisuuksista myyntiin liittyen. Pohdin näitä huoneentauluja yksi kerrallaan.

Markkinoinnin Käsikirja Yrittäjälle

Juha Wikström
2013, Myllylahti – Tunnin kirja
Nostin tämän kirjan käsiini pohtiessani aihetta pitämääni treenisessioon. Silmäilin sivuja ja luin kirjaa eteenpäin kunnes osuin teoksen ytimeen. Asiakasarvokartta.
Asiaksarvokartta on aloitteleville yritkyksille suositeltu työväline, jonka tarkoituksena on auttaa toiminnan yhtenäisyyden ja selkeyden luomisessa kaikissa kohtaamisissa. Se vastaa neljän kategorian – markkina, yritysbrändi, kohtaaminen, suunta – sisälällä oleviin 12 kysymykseen:
1. Kenelle markkinoit?
2. Ostajien toiveet, tarpeet, haasteet, unelmat.
3. Missä markkinassa yrityksesi on ja missä se voisi olla?
4. Kilpailijoiden vahvuudet ja heikkoudet.
5. Yrityksesi ylivoimaiset kilpailuedut.
6. Mitä yrityksesi edustaa eli mikä on sen rooli ostajalle?
7. Yrityksesi erityinen (erilaistava ja merkittävä) arvo asiakkaalle.
8. Yrityksesi tehtävä.
9. Missä yrityksesi kohtaa asiakkaansa?
10. Miten yrityksesi kohtaa asiakkaansa?
11. Miten yrityksesi kohtaa asiakkaansa?
12. Mistä haluat yrityksesi tulevan kuuluisaksi?
Näihin kysymyksiin ei vastata muutamassa tunnissa, vaan niiden purkaminen voi viedä kuukausia. Halusin silti kokeilla työkalua osuuskunnan kesken treeneissä, sillä toiminnan aloittamisen kannalta on tärkeää, että yrityksellä on yhtenäinen näkemys ja lähestyminen asioihin.
Selkeät toimintamallit, säännöt ja arvot sitouttavat työntekijöitä ja parantavat tuloksia. Yritys, jossa jokainen sooloilee omiaan välittämättä yhteisistä arvoista ja tavoitteista, on tuhoon tuomittu. Asiakasarvokartta ohjaa oikeaan suuntaan sekä vetää kaikki yhteiselle viivalle.
Kirjan toisena kolahduksena haluan nostaa esille vaikuttajien tärkeyden markkinonnissa. Varhaisten omaksujien mielekiinnon nappaamisella on suuri vaikutus, sillä heidän perässä seuraa massa. Ensiksi massayleisölle hölmöltä tuntuva asia muuttuu mielenkiintoiseksi, kun muutama yksilö kokeilee tuotetta. Dominoefektin tavoin pian kaikki muutkin käyttävät tuotetta.

Markkinoinnin Supertähti

Jeffrey J. Fox – 2005 Rastor Oy
 
 
Markkinoinnin supertähti huijaa lukiaansa ahmimaan teoksen yhdessä päivässä. Oivasti rakennetut kappaleet koukuttavat ja kannustavat lukemaan. Teoksen kirjoittaja on varmasti miettinyt jäsentämistavan kirjan aiheen ympärille – miten menestyä ja koukuttaa asiakas.
 
 
Teoksessa käytiin esimerkein läpi erilaisia neuvoja, miten saada yritys menestymään markkinoinnin voimin. Jeffrey J. Fox korosti kaiken tekemisen olevan markkinointia – asiakaspalvelusta myyntityöhön. Pelkästään yrityksen mainostaminen ostetussa mediassa ei riitä. Markkinoinnin tarkoituksena on mm. luoda mielikuvaa yrityksestä ja sen arvoista sekä synnyttää pysyviä suhteita yrityksen ja asiakkaan välille. Tätä tapatuu liiketoiminnan jokaisessa aspektissa.
 
 
 
Väärä asiakas on aina väärässä ja oikea aina oikeassa. Useasti yritykset tuhlaavat energiaansa markkinoimalla tuotteitaan liian laajasti, vaikka tehokkain tapa on keskittyä yhteen tiettyyn asiaskuntamarginaaliin. Oikean asiakkaan kohdalla myynti sujuu luontevasti, eikä tunnu vastoinmieliseltä tuputtamisella. Ammattimainen ote myyntiin edistää markkinointa ja antaa asiallisen kuvan yrityksestä ruohonjuuritasolla.
 
 
 
Tuotteelle on myös määriteltävä hyötyarvo rahallisen arvon asettamisen helpottamiseksi. Asiakkaan hankkiessa tuotetta tai palvelua on mietittävä, mitä hyötyä tämä siitä saa. Kalliimpi tuote voi pidemmän päälle vähentää asiakkaan kustannuksia tulevaisuudessa, mutta vastaava halvempi tuote voi palvella asiakasta paremmin nykyhetkessä.
 
 
 
Yllämainitut seikat tulivat ilmi Pop Up Salo -projektissamme. Teimme tapahtumaa varten osuuskunnalle omat tuotteet – eukalyptuskoristeen sekä palasaippuan. Tuotteiden myyminen oikean typpiselle asiakkaalle oli tapahtui miltein itsestään eikä pyyntöhintaa tarvinnut perustella. Perinteisyyttä kannattavalle henkilölle koristeiden myyminen oli vaivaannuttavaa. Huomaismme nopeasti, ettei moinen kannata.
 
 
 
Tuntemalla tuotteesi ja sen tuoman todellisen hyödyn, myynti ja markkinointin helpottuu.
 
 
 
Markkinoinnin supertähteys on usean osa-alueen summa. Teoksen monista esimerkeistä päätellen kokemus tuntuu olevan reseptin salainen raaka-aine. Teorian sisällyttäminen tekemiseen vie aikaa, mutta tulokse ovat varmasti sen arvoisia. Suosittelen teoksen lukemista vastaavanlaisten ahaa-elämysten kokemiseen ja matkasi vauhdittamiseen.

Digitaalinen asiakaskokemus

Isoin kolahdus kirjassa oli: Ostotapahtuman jälkeen ei asiakkuus suinkaan usein lopu, vaan asiakkaat ottavat yhteyttä yritykseen myös sen jälkeenkin. Tämä olisi ihanteellinen tilanne osuuskunnallemmekin, sillä usein asiakkuudet loppuvat yhteen projektiin. Ihanteellista olisi, että onnistuneen projektin jälkeen saisimme asiakkaalta ehdotusta uuteen projektiin, jonka voisimme toteuttaa. Salo Gaming Expo on yksi näistä projekteista, jossa olemme onnistuneet niin hyvin että sitä odotetaan meiltä vuosittain.

Kirjassa oli myös, kuinka asiakkaat etsivät eri asioita eri kanavilta, tämäkin meidän tulisi ottaa isoksi huomion kohteeksi. Ainakin itse mukana ollessa markkinoinnissa olemme käyttäneet todella samankaltaisia mainoksia eri kanavilla. Voisimme kuitenkin oppia enemmän suuntaamaan mainokset eri kanaville. Tämä kirja on hyvä lähtökohta asialle.

Filenius Marko

Kirjapisteet : 2

Traction

Kirjailijat: Gabriel Weinberg ja Justin Mares (2015)
Kirjapisteet: ?

Kirjan nimellä tarkoitetaan vetoa tai pitoa. Onnistumiseen ei välttämättä tarvita erittäin hyvää ideaa, parasta tiimiä tai suurta rahoitusta.

Pölli tästä 2

Kirjoittaja: Jari Parantainen
Kirjapisteet: 2

Tuotetta on helppo myydä, jos ja kun asiakas tietää, mitä on ostamassa. Palvelun myyminen on paljon haastavampaa, koska asiakkaan tulee sisäistää, mitä lisäarvoa se tuo hänelle. Siksi onkin järkevämpää pyrkiä tuotteistamaan palveluita ja keskittyä siihen mitä asiakas haluaa ostaa tai jota hän tarvitsee. Asiakkaalle tulee aina luoda tarve tuotteelle tai palvelulle. Hän ei välttämättä itse tiedosta olemassa olevaa tarvettaan, joten se täytyy pystyä tuomaan esille.