Influence: The Psychology of Persuasion

Kirjailija: Robert Cialdini 2014
Kirjapisteet: ?

Voiko toisten päätöksiin vaikuttaa? Vaikuttaako ympärilläsi olevat ihmiset tietoisesti päätöksiisi? Ihmisten suostuttelu jaetaan karkeasti kuuteen osa-alueeseen. Osat ovat lyhyesti:

  1. Reciprocity eli vastavuoroisuus. Ihmiset ovat hyvin vastavuoroisia. Antaessani lahjan sinulle, mitä varmemmin tulet myöhemmin antamaan lahjan takasin. Jos tarjoan lounaan tai kahvin, mitä varmemmin myöhemmin sinä teen samoin.
  2. Social proof, Ihmiset ottavat käyttäytyvät toisten tavoin, varsinkin jos ei itse ole täysin varma omasta toiminnastaan.
  3. Commitment/Consistency Ihmiset tekevät mitä sanovat. Lyhyet hyväksymiset ja nyökkäykset jo ennen sopimuksen tekoa varmentavat sopimuksen onnistumista.
  4. Liking, Ihmiset myöntyvät helpommi,n jos he pitävät sinusta. Kohteliaisuuksien antaminen, samat kiinnostukset, ja satunnaiset asiat kuten sama nimi asiakkaan kanssa lisäävät myöntymisen mahdollisuutta.
  5. Authority, Ihmiset pitävät auktoriteetista. Auktoriteetin lisääminen titteleillä, vaatetuksella ja käytöksellä lisää ihmisten myöntymistä.
  6. Scarcity eli niukkuus. Mitä vähemmän jotain asiaa on, mitä harvinaisempi tai vaikeampi saavuttaa se on, sitä kiinnostavammalta se näyttää.

Hyviä esimerkkejä:

Ajattele myyväsi biljardipöytiä. Biljardipöytiä myydään, mutta kalliita pöytiä myydään liian vähän.
Loogisesti pöytiä ollaan myyty seuraavalla tavalla:

Asiakas saapuu paikalle ja kertoo olevansa kiinnostunut ostamaan biljardipöydän, mutta asiakas ei ole varma minkä laatuisen tai hintaisen pöydän haluaa. Esittelet pöytiä halvimmasta perusmallista ylöspäin, kunnes asiakas löytää haluamansa.

Ongelmaksi kehittyy pöydän hinta. Asiakas näkee useita halpoja pöytiä ja kun siirryt esittelemään kalliimpia vaihtoehtoja, kalliimmat vaihtoehdot näyttävät todella kalliilta verrattuna alkupään pöytiin.

Parempi vaihtoehto on esitellä asiakkaalle ensin kalliit pöydät ja liikkua siitä tarvittaessa alaspäin. Asiakas näkee parempilaatuiset pöydät ensin. Näin alkupään pöydät saa näyttämään vähemmän kiinnostavalta huonolaatuisemmalta ja huonommalta vaihtoehdolta.

Sukaakeksitesti:

Osallistujille annettiin suklaakeksejä purkissa. Heidän piti maistaa ja arvostella keksejä. Osalla osallistujista purkissa oli 10 keksiä, toisella osalla vain 2. Kaikki keksit olivat samalta valmistajalta. Osallistujat joilla oli vain 2 keksiä purkissa arvostelivat keksit maultaan paremmaksi ja hinnaltaan korkeammaksi, kuin 10 keksin saajat. Syy parempaan tulokseen oli vain niukkuus (Scarcity).

Add a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *