Pölli tästä 2

Kirjoittaja: Jari Parantainen
Kirjapisteet: 2

Tuotetta on helppo myydä, jos ja kun asiakas tietää, mitä on ostamassa. Palvelun myyminen on paljon haastavampaa, koska asiakkaan tulee sisäistää, mitä lisäarvoa se tuo hänelle. Siksi onkin järkevämpää pyrkiä tuotteistamaan palveluita ja keskittyä siihen mitä asiakas haluaa ostaa tai jota hän tarvitsee. Asiakkaalle tulee aina luoda tarve tuotteelle tai palvelulle. Hän ei välttämättä itse tiedosta olemassa olevaa tarvettaan, joten se täytyy pystyä tuomaan esille. 

Jari Parantainen kertoo kirjassaan vinkkejä, joilla pystyy erottautumaan ja kiinnittämään mahdollisen asiakkaan huomion. Täytyy uskaltaa tehdä lupauksia, joita kilpailijat eivät ole pystyneet lupaamaan. Lupauksien tekeminen asettaa myös velvoitteita, ja kun velvoitteet ovat itse asetettuja, tulee niiden suorittamisesta entistä tärkeämpää ja henkilökohtaisempaa. Mikäli lupaat tehdä jonkin projektin tietyssä ajassa, tulet varmasti pusertamaan projektia kohti tavoitetta, ethän halua tuottaa pettymystä asiakkaallesi tai itsellesi.

Nopeus on valttia. Yritykset, jotka vastaavat nopeasti heille jätettyihin tarjouspyyntöihin tai yleisiin yhteydenottoihin, saavat paljon enemmän asiakkaita. Moni yritys jättää hyödyntämättä heidän luokseen tulevat asiakkaat jättämällä vastaamatta yhteydenottoihin tai viivästelemällä vastauksen kanssa. Samaan aikaan asiakas on laittanut muutamalle muullekin yritykselle viestiä, ja nopeimmin vastannut saa asiakkaan itselleen todennäköisemmin. Nopeammin tehty ei välttämättä olekaan huonommin tehty. Hitaasti tekeminen toki auttaa keskittymään ja olemaan huolellisempi, mutta se aiheuttaa myös työtehtävien kasautumista. Ripeällä tekemisellä ja välitavoitteiden asettamisella työtahdista saa vähemmän stressaavan, kun asiat valmistuvat ajallaan eikä niitä ole montaa kesken samaan aikaan. 

Parantainen neuvoo heittäytymään pois omalta mukavuusalueeltaan, sillä jos ei uskalla yrittää, ei todennäköisesti opi mitään uutta eikä koskaan saavuta mitään suurempaa. Parantainen kehottaakin ensin miettimään mitä pitäisi tehdä, ja kun se on tiedossa, tulee miettiä miten tekisi kyseisen tehtävän. Tämä pakottaa oppimaan ja paiskimaan töitä tuplasti enemmän.

”Halpa asiantuntija on huono asiantuntija.”

Palveluitaan ei kannata alihinnoitella liikaa sen takia, että on opiskelija. Hinta kun sattuu asiakkaan mielestä usein kertovan laadusta. Pyrimme osuuskuntana tuottamaan mahdollisimman parasta mahdollista jälkeä käytettävissä olevilla resursseilla. Mikäli asiakas on kuitenkin perustellusti tyytymätön ratkaisuumme, hyvitämme koko hinnan takaisin. Perustamme toimintamme 100%:lle tyytyväisyystakuulle. Törkeä lupaus, mutta tuottaa varmasti tulosta. On tärkeää olla hämmentämättä asiakasta hinnoittelulla. Tuotteiden ja palveluiden hinnoittelussa tulee pyrkiä mahdollisimman selkeään ja läpinäkyvään hinnoitteluun sekä asiakkaalle tulee jättää arviointivara, jos hän esimerkiksi vierailee nettisivuilla.

Uusien palveluiden ja tuotteiden kehittäminen tai etsiminen on monivaiheinen prosessi, mutta siinä voidaan hyödyntää muutamaa peruskysymystä. Sellaiset kohteet ovat hyviä, joita a) pidetään tärkeinä ja b) joihin nykyiset tuotteet/palvelut vastaavat huonosti. Kannattavuutta voi arvioida parin kysymyksen avulla. Tulevalta käyttäjältä tulee kysyä, mitä hän yrittää tuotteella/ palvelulla saada aikaan, minkä ongelman hän aikoo ratkaista. Miten tärkeä lopputulos on asiakkaalle? Miten nykyinen tarjonta tuotteista/ palveluista vastaa tarpeeseen? Mikäli nykyinen tarjonta vastaa huonosti tarpeeseen, ja asiakas kokee lopputuloksen hyvin tärkeänä, tuotteen/ palvelun kannattavuutta kannattaa alkaa tarkastelemaan enemmän, sillä mahdollisuus on olemassa.

Muiden yritysten lupauksia ja kampanjoita on hyvä pitää silmällä ja hyödyntää parhaita ideoita. Kuuntele asiakkaitasi ja tarkkaile mahdollisia ongelmakohtia, jotka voisi ratkaista tuotteella tai palvelulla.

Leave a Comment