Uusi neuvotteluvalta

Lukupiirimme yhteydessä, toisen kirjaryhmän puolelta nousi esiin neuvottelutaitoja käsittelevä teos ”Uusi neuvotteluvalta”, kirjoittanut Juhana Torkki ja Sami Miettinen. Heidän kirjaryhmän esitelmässä nousi esiin neljän perustaidon kartta, joiden perusteellisen sisäistämisen koen erittäin tärkeäksi itselleni, pyrkiessäni kohti myyntineuvottelijan toimenkuvaa.

Ennen työtoimieni aloittamista, halusin taas nostaa itselleni tuoreeseen muistiin hyväksi havaittuja keinoja neuvottelutilanteissa, sekä keinoja, joiden avulla pystyn vakuuttamaan uudet potentiaaliset asiakkaat.

Ensimmäisenä neuvottelun peruskeinona on valta. Tulevissa neuvotteluissani tulen varmasti olemaan lähtökohdiltani vähemmän valtaa omaava henkilö, sillä tulen edustamaan suhteellisen tuoretta yritystä, jossa kaikki vaikuttavat jäsenet ovat nuoria opiskelijoita. Tulen varmasti kokemaan asennetta, jossa kokemustamme vähätellään, sekä hintapolitiikkaa pidetään kohtuuttomana verraten siihen, mitä olemme saaneet aikaan. Olen kohdannut vähättelyä jo aikaisemmassa työssäni b2c alueella, jonka painoarvon minimoimisessa olen havainnut hyväksi keinoksi huumorin. Hyökkäävää sekä toisen neuvottelussa olevan henkilön arvoa syövää vähättelyä on helppo keino keventää esimerkiksi pienellä naurahduksella tai hymähdyksellä, joka tekee tilanteesta vähemmän uhkaavan, sekä toimittaa vasta-argumentti tai fakta, joka vie tilannetta eteenpäin, pysähtymättä neuvotteluille epäedulliseen tilanteeseen. Vaikka ennakkoluuloja tulee esiintymään varmasti, koen ne mahdollisuuksina parantaa lähtökohtiani vallan saavuttamiseksi neuvottelutilanteissa. Kirjassa esitetyissä keinoissa painotetaan paljon sanattoman viestinnän arvoa, sekä kehonkielen tärkeyttä. Myönnän olevani huono muistamaan kehonkielen välittämää viestiä, varsinkin tilanteissa, joissa koen huomion olevan muualla kuin itsessäni.
Toisena neuvotteluissa esiin nousevana keinona on analyyttisyys. Tämä on keino, jolla neuvottelupöytään tuodaan kovaa faktaa, tilastoja sekä tavoitteellisuuden tärkeys kummallekin osapuolelle selväksi. Koen analyyttisyyden olevan loistava työkalu silloin, kun kyseessä olevaan tuotteeseen liitetään kyky mitata sen ominaisuuksia. Esimerkiksi komponenttien kestävyys, sosiaalisen median saavuttama näkyvyys tai säästäminen tuotannon asioissa. Mikäli kyseessä olisi esimerkiksi brändiä vahvistavat verkkosivut, rahaa vastaan saavutettu uskollisuus asiakaskunnassa olisi huomattavasti hankalampi mitata tilastoissa.
Kolmantena keinona kirjassa esiintyy sosiaalisuus. Neuvottelutilanteet ovat ihmisten välisiä dialogeja, joissa tärkeimpänä tekijänä on vaikuttaa aidosti kiinnostuneelta ja luotettavalta. Luotettavuuden saavuttamiseksi on hyväksi havaittu keino esittää huumoria, joka ei millään tavalla satuta kummankaan intressejä, vähentäen niiden painoarvoa. Myös aitous on rakentava tekijä. Ihminen, ketä ei luonnostaan ole supersosiaalinen, mutta haluaa vaikuttaa siltä, voi vahingossa vetää roolin liian pitkälle, jolloin neuvotteluissa mukana oleva vastahenkilö saa niskaotteen neuvottelujen päävetäjänä ja suunnannäyttäjänä. Chris Widenerin kirjan ”How to talk to anybody, anytime, anywhere” luettuani sisäistin sen, että ihmisten ei tarvitse olla kiinnostavia, riittää kun itse olet kiinnostunut. Sosiaalisuutta tukevana tekijänä, sekä keskusteluun heittäytymistä helpottavana tekijänä on kysymysten kysyminen, jotka saavat vastapuolen laskemaan suojaustaan ja varautuneisuuttaan, ja keskustelemaan heille itselleen läheisistä ja mielenkiintoisista asioista. Näistä asioista voi helposti tehdä johtopäätöksiä, jotka vaikuttavat lopputulokseen neuvotteluissanne.
Neljäntenä keinoista esiintyy periaatteellisuus. Suomalaisessa kulttuurissa koen sen olevan erittäin lähellä yritystoiminnan keskipistettä, varsinkin pienemmissä, yrittäjävetoisissa yrityksissä. Pienemmissä yrityksissä maine on ratkaiseva tekijä sen asiakaskunnan laajuudessa, ja maineen menettäminen vilppiä harjoittamalla on nykypäivänä erittäin helppoa. Periaatteeton toiminta on haitallista kaikille sitä harjoittaville yrityksille, sekä yhteistyökumppaneille, joka ei tarjoa mahdollisuutta kestävään menestykseen ja pitkäkestoiseen toimintaan.

Add a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *